13 apr Denne enkle teknik kan fordoble din indflydelse
Jeg skriver denne tekst, mens jeg er i Ecuador, og om under 2 minutter vil det give mening, hvorfor jeg fortæller dig det.
Men lad os starte med en enkel og praktisk teknik til at få flere mennesker til at sige ja til vores ideer.
Godfatheren af personlig indflydelse, Robert Cialdini, kalder den for: ”But you are free”-teknikken.
Vi kan kalde den for: Du-behøver-ikke-teknikken.
Så enkel er den: Når du beder nogen om noget, så tilføjer du blot ”men du behøver ikke” til sidst.
Virker det så i virkeligheden?
Det tyder på det:
En anden forsker, Chris Carpenter fra Illinois University, kiggede nemlig på 42 forskellige studier*, der involverede over 20.000 mennesker.
Han konkluderede, at i de situationer, hvor Du-behøver-ikke-teknikken blev anvendt, fordoblede man tilslutningen til sin ide. Uanset om det handlede om at få folk til at udfylde en undersøgelse, donere penge til velgørenhed eller købe et produkt.
Selve formuleringen ”men du behøver ikke” kan være lidt kunstig at danse med, men heldigvis tyder studierne på, at formuleringen slet ikke er afgørende.
Det afgørende er, at man husker at understrege folks autonomi. Ingen kan lide at føle sig tvunget ud i en ny adfærd.Så du kan lige så godt bruge variationer som de her:
- ”Du skal ikke føle dig forpligtet.”
- ”Det er slet ikke sikkert, at det er rigtigt for dig.”
- ”Selvfølgelig kun hvis du har lyst.”
- ”Prøv det af, og se, hvad du synes.”
Cialdini siger selv: “The results almost seem too good to be true.” Og det er nok mere rigtigt, end han lægger op til. De her psykologiske eksperimenter er notorisk svære at overføre til virkeligheden med samme effekt.
Så min egen hypotese er, at du nok ikke skal forvente en fordobling, men mindre kan jo også gøre det.
For hvis man bruger teknikken rigtigt, så gør den det både mere behageligt at sælge sin ide, og det gør det også mere behageligt for din modtager at sige ja – hvis de har lyst.
Og så er vi tilbage i Ecuador, hvor jeg for tiden er med min familie. I går, da vi var på byvandring i hovedstaden Quito, tog vores virkelig dygtige guide os forbi de obligatoriske kirker, men også en række butikker, der lavede ecuadorianske specialiteter.
Hver gang vi var på vej ind i en butik for at se, hvordan man lavede hatte, is og chokolade, var han så sød at sige:
”I only show you this shop so you can see how we make our specialities in Ecuador. Please taste as much as you want, and try out the hats, but please don’t feel obligated to buy anything.”
Jeg endte med både at købe is og chokolade, og min hustru har fået en ny hat:-)
PS: Tak for alle jer, der svarer på 2 minutter med spørgsmål, refleksioner, ros og ris. På bagkant af sidste indlæg om de inkompetente mennesker spurgte en del af jer, om ikke den dalende performance i salgsteamet kunne skyldes, at man pillede den bedste sælger ud og gjorde dem til leder. Det er en god pointe, men her skulle jeg nok have skrevet, at man kiggede på ledere, der fik ansvaret for andre teams end det, de selv havde været en del af. Lyt eventuelt til Freakonomics, der har en hel episode om Peter-Princippet. Den hedder: ’Why are there so many bad bosses’, og du kan lytte til den lige her.
Faglige indsigter til videbegærlige mennesker
Tak, fordi du læste med. Hvis du kunne lide indlægget, så hop med på mit nyhedsbrev. Her får du hver 14. dag en ny indsigt om adfærd, der er brugbar og tankevækkende. Mailen er helt kort og kan læses på under 2 minutter. Over 39.000 er allerede med i klubben.