05 mar Nu skal vi lege en leg med penge
Velkommen til The Ultimatum Game.
Her er reglerne:
Du får nu 100 kr. og skal dele dem med en kollega. Du bestemmer selv, hvordan du fordeler pengene.
Din kollega kan sige ja eller nej til dit forslag. Men siger kollegaen nej til din fordeling, får ingen af jer pengene.
Ifølge økonomisk teori burde din kollega sige ja til ethvert beløb under 100 kroner. Det er jo gratis penge, og alternativet er ingenting.
Men økonomisk teori forklarer som bekendt kun en brøkdel af menneskelig adfærd. Og det kan være en dyr lektion at pjække fra, når man arbejder med forandringer.
Det er også derfor, at The Ultimatum Game er blevet så populært et eksperiment. For tilbud under 30 kroner bliver typisk afvist*.
Hvorfor? Fordi det føles unfair.
Og er der en følelse, du skal frygte under en forandring, er det følelsen af urimelighed.
Objektive forbedringer kan nemlig sagtens ende med et negativt resultat, hvis de føles unfair.
Jeg kan huske en episode fra et tidligere arbejde, hvor jeg stod for lønforhandlingen i et mindre team.
Da vi var færdige, havde alle fået en procentvis ret fin stigning i omegnen af 10 procent.
Men her er problemet: Mange i teamet havde fået den samme lønforhøjelse målt i kroner og ører.
Især en af kollegerne blev virkelig forarget over processen, fordi han følte, at jeg slet ikke havde taget stilling til ham personligt. Men at jeg bare havde givet alle ca. den samme lønforhøjelse i en skueproces, hvor vi lod som om, der var en forhandling, men i virkeligheden var det hele bare besluttet på forhånd.
Det var ikke tilfældet, men det er ligegyldigt. For jeg burde have tænkt mig bedre om.
I Jytte Vender Tilbage kalder jeg min egen uigennemtænkte adfærd for Tivoli-kørsel:
Det er her, medarbejderne bliver sat op i veteranbilerne i Tivoli og får at vide, at de har indflydelse på processen. Men de kan jo godt se, at sporene er lagt på forhånd.
Uanset om det bevidst eller ej, bliver det ofte opfattet som en hån, og denne mangel på reel involvering skaber frustrationer og forandringskynisme.
Og det er pointen: Det er vigtigere, at forandringer føles fair, end at de føles smarte, rigtige eller fordelagtige.
Ja, det er bedst, hvis det både er fair og smart. Men skal du vælge, så tag fair.
Utilfredstillende beslutninger kan sagtens blive accepteret, hvis processen er inkluderende og foregår uden hastværk.
På samme måde viser variationer af The Ultimatum Game, at væsentligt flere deltagere siger ja til den skæve fordeling, hvis de bliver indviet i afsenderens intentioner bag fordelingen**.
Det er nemlig utroligt, hvor langt man kan komme ved at inkludere, forklare og tage sig sin tid.
Min masterclass er nu åben!
Min Masterclass i Adfærdsdesign er netop åbnet. Det er her, jeg lærer dig alt, hvad jeg ved om at bryde vaner, skabe forandringer og implementere strategier i hverdagen.
* The Ultimatum Game er et kendt, eksperimentielt studie. Vil du læse mere om det, så start på Wikipedia.