26 jan De 5 ting, der adskiller professionelle forhandlere fra amatører
I dag vil jeg kun bede dig om 102 sekunder af din tid. Til gengæld får du indsigt i de 5 typer af adfærd, som adskiller professionelle forhandlere fra lalleglade amatører.
I et klassisk studie* af forhandlere rekrutterede psykologerne Neil Rackham og John Carlisle to grupper af forhandlere.
Den ene gruppe var gennemsnitlig og uden særlig meget erfaring.
Den anden var succesfuld og effektiv. Denne profesionelle gruppe blev udvalgt på baggrund af tre parametre:
- De kunne fremvise en bemærkelsesværdig historik af succesfulde forhandlinger.
- De blev vurderet som effektive – både af deres egen organisation og de modparter, de havde forhandlet med.
- De havde en lav grad af ’implementeringsproblemer’ – altså de aftaler, de lavede, kunne realiseres bagefter.
Sammen med deres team optog Rackham og Carlisle de to grupper af forhandlere på bånd, imens de forhandlede kontrakter, tvister og løn. Det blev til over 100 optagede sessioner.
Derefter sammenlignede Carlisle og Rackham så de to gruppers adfærd for at finde ud af, hvad der adskilte dem.
Her var, hvad de fandt:
1. De fokuserede på at finde fælles fodslag
De to grupper af forhandlere blev interviewet om, hvad de gjorde i deres forberedelse. De professionelle forhandlere brugte tre gange mere tid på at finde fælles fodslag med modparten, end de gennemsnitlige forhandlere gjorde.
2. De brugte få argumenter
De professionelle forhandlere brugte færre argumenter end de gennemsnitlige (2 vs. 3 argumenter pr. uenighed). Det er en klassisk retorisk indsigt, at færre argumenter fungerer stærkere i forhandlinger (og andre steder, hvor man skal vinde tilslutning til sin sag). Årsagen er, at mange argumenter udvander kernebudskabet og åbner flanker, som modparten let kan udnytte.
3. De stillede flere spørgsmål
De professionelle forhandlere stillede markant flere spørgsmål end de gennemsnitlige forhandlere. Over dobbelt så mange. Spørgsmål giver mere viden om modpartens interesser. De giver betænkningstid, fordi modparten taler mere. Og så giver de kontrol over samtalen, mens de samtidig virker inviterende og sympatiske.
4. De undgik ’irritators’
Irritators er formuleringer, der virker nedladende, bedrevidende og moraliserende. De inkluderer ifølge Rackham og Carlisle ofte ordene ’fair’, ’rimelig’ og ’generøst’. Fx: “Det er altså et rimeligt tilbud” eller “Det her, føler jeg, er utroligt generøst”. De gennemsnitlige forhandlere brugte irritators 5 gange oftere end de professionelle.
5. De var transparente om professionelle følelser
Det her er min egen favorit. Carlisle og Rackham talte antallet af gange, forhandlerne delte, hvad der foregik i deres hoveder undervejs i forhandlingen. De professionelle forhandlere brugte 50 procent mere tid på at tale om deres professionelle følelser og motiver end de gennemsnitlige forhandlere. Det havde fx formen: ”Jeg kan godt blive en smule bekymret over, at vi er så langt fra hinanden lige nu.” Eller: “Jeg er usikker på, hvordan jeg skal reagere på det, du lige sagde der.”
Vi opsummerer:
- Fokuser din planlægningstid på, hvor I allerede er enige.
- Brug færre argumenter.
- Stil flere spørgsmål.
- Undgå ’irritators’.
- Del dine professionelle følelser undervejs.
Faglige indsigter til videbegærlige mennesker
Tak, fordi du læste med. Hvis du kunne lide indlægget, så hop med på mit nyhedsbrev. Her får du hver 14. dag en ny indsigt om adfærd, der er brugbar og tankevækkende. Mailen er helt kort og kan læses på under 2 minutter. Over 39.000 er allerede med i klubben.