Salg, ledelse, præsentationer, rådgivning, retssager eller faglige debatter.

Dagens tip til at blive mere overbevisende kan bruges alle steder, hvor du har brug for at øge din indflydelse.

Det er praktisk og let at følge. Så lad os komme til sagen.

Her er tippet: Brug flere detaljer, når du præsenterer dine budskaber.

Nej, jeg taler virkelig ikke om længere tekster og præsentationer med flere tørre facts og faglige ligegyldigheder.

Jeg taler om små, udvalgte detaljer.

Lad mig give dig tre eksempler på, hvordan du kan gøre. Vi starter vores rundtur i salg.

Når du skal sælge dine budskaber, er det bevist gennem flere studier, at decimaler virker meget overbevisende*.

Når man fx tester salgsteksten: ”Produktet øger din effektivitet med 14,6 procent” vil det næsten altid sælge mere end ”Produktet øger din effektivitet med 15 procent”.

Man skulle tro, at det var smart at runde op, men decimalerne giver et intuitivt indtryk af nogen, der virkelig har undersøgt deres produkt. Det gør udsagnet mere troværdigt, og derfor sælger det mere.

Men som sagt dur princippet nærmest alle steder, hvor der er indflydelse på spil.

Fx kan man også bruge det til at tiltrække talenter til sin organisation.

Det viste et andet studie, der testede, hvordan universiteter bedst kunne markedsføre kvaliteten af deres skole for at tiltrække nye elever.

I studiet blev en gruppe studerende bedt om at vurdere kvaliteten af et universitet.

Den ene gruppe fik at vide, at alle fakulteterne lå i top-10 i landet. Den anden gruppe fik kun at vide, at to specifikke afdelinger (biologi og økonomi) lå i top-10.

Hvem vurderede universitetet bedst?

Gruppen, der kun fik to eksempler.

Det er objektivt et stærkere udsagn at fremhæve, at alle universitetets afdelinger ligger i top-10 i landet. Men for hjernen er det et kedeligt, generisk udsagn, der ikke skaber nogen billeder.

I salgsteksten er det altså detaljeniveauet i sig selv, der skaber større troværdighed.

I dette eksempel med universitetet stiger troværdigheden af en lidt anden årsag.

Her skyldes effekten, at vi vurderer udsagn som mere sandsynlige, når de er konkrete. Så når man sætter eksempler på sin påstand – biologi og økonomi – virker det stærkere.

Det tredje eksempel stammer fra et studie, jeg også nævnte i min bog Personlig indflydelse. Det viser, hvordan detaljer gør budskabet mere troværdigt, fordi det skaber et større følelsesmæssigt engagement.

I studiet** blev en jury i en fiktiv retssag bedt om at vurdere, hvor egnet en mor var til at bevare forældremyndigheden over sit barn.

Juryen blev inddelt i to grupper.

De to grupper hørte de samme argumenter. Den eneste forskel var mængden af detaljer.

I den første gruppe hørte de fx, at moderen altid børstede tænder på sit barn.

I den anden gruppe fik de samme historie, men her tilføjede man detaljen: ”Hun bruger en Star Wars-tandbørste, som ligner Darth Vader.”

Som du sikkert har regnet ud, vurderede jurygruppen, der fik flere detaljer, at moderen var en bedre egnet mor, end gruppen, der fik samme argumenter uden detaljer.

Og det er, fordi udvalgte detaljer i vores historier skaber et større følelsesmæssigt engagement hos modtageren.

Der er næsten gået 2 minutter, så lad os opsummere.

Vær specifik, når du præsenterer dine budskaber, fx:

Og husk: Kunsten er ikke at sige mere. Kunsten er sige det mere præcist.

* Der er flere studier, der viser, hvordan decimaler kan påvirke vores dømmekraft. Her er et af de mere kuriøse: The power of precise numbers

** Studiet med Darth Vader-tandbørsten